Fixer son TJM freelance : la méthode pour facturer sans se sous-vendre
Votre TJM ne doit pas être choisi au hasard. Il doit couvrir vos revenus, vos charges, vos frais, vos jours non facturables, votre niveau d’expertise et la valeur que vous apportez au client.
Méthode
La formule simple pour calculer un TJM freelance cohérent
Un TJM sain part d’un objectif annuel. Ensuite, vous le divisez par le nombre réaliste de jours facturables, pas par tous les jours travaillés.
Formule de base
Additionnez votre revenu annuel souhaité, vos charges, vos frais professionnels et une marge de sécurité. Puis divisez par vos jours réellement facturables.
Revenu cible
Définissez ce que vous voulez réellement vous verser sur l’année, pas seulement un objectif mensuel flou.
Charges et frais
Ajoutez charges, impôts, logiciels, matériel, comptabilité, formation, prospection et marge de sécurité.
Jours facturables
Retirez congés, admin, prospection, formation, maladie, creux d’activité et temps non vendu.
Ajustement marché
Comparez ensuite avec votre valeur, votre niche, votre expérience, la demande et le budget client.
Votre problème principal avec le TJM ?
Sélectionnez votre situation. Le module vous indique l’action prioritaire pour débloquer votre tarification.
Recalculer votre base minimale
Si votre TJM est trop bas, commencez par recalculer votre minimum viable : revenu cible, charges, frais, jours non facturables et marge de sécurité.
- Identifiez votre TJM plancher.
- Supprimez les missions qui ne couvrent pas ce minimum.
- Préparez une offre plus cadrée pour justifier le prix.
Jours facturables
L’erreur classique : croire que tous vos jours de travail sont facturables
Un freelance ne facture pas chaque journée travaillée. Il doit aussi prospecter, gérer l’administratif, se former, faire de la relation client, préparer ses devis et absorber les périodes creuses.
Temps invisible
Factures, devis, relances, comptabilité, emails, suivi client, organisation et gestion des outils.
Temps commercial
Prospection, appels, propositions, négociation, relances, contenus, réseau et suivi du pipeline.
Temps non vendu
Vacances, maladie, imprévus, formation, baisse d’activité, attente de validation ou décalage client.
Valeur client
Votre TJM dépend aussi de la valeur perçue par le client
Deux freelances peuvent avoir le même niveau technique, mais pas la même valeur perçue. Le client paie aussi la clarté, la fiabilité, la spécialisation et l’impact business.
Une cible claire
Un freelance spécialisé peut être plus facile à choisir qu’un profil généraliste qui “fait tout”.
Un impact visible
Plus le résultat est lié au chiffre d’affaires, au gain de temps ou à la réduction d’un risque, plus le prix se défend.
Des références
Cas clients, exemples, témoignages, portfolio et résultats passés rassurent le prospect.
Une méthode claire
Un client paie plus facilement quand il comprend les étapes, livrables, délais et responsabilités.
TJM ou forfait
Faut-il facturer au TJM ou au forfait ?
Le TJM est utile pour calculer votre rentabilité. Mais commercialement, le forfait peut être plus simple à vendre quand le périmètre est clair.
Le TJM est adapté quand…
- Le périmètre peut évoluer.
- Le client veut réserver du temps.
- La mission est longue ou intégrée à une équipe.
- Les tâches changent selon les priorités.
- Vous avez besoin d’un cadre flexible.
Le forfait est adapté quand…
- Le livrable est clairement défini.
- Le client achète un résultat précis.
- Vous maîtrisez bien le temps de production.
- Vous pouvez packager votre offre.
- Vous cadrez les allers-retours et limites.
Négociation
Comment défendre votre TJM sans vous justifier ?
Un prix se défend mieux quand l’offre est claire. Le but n’est pas de convaincre tout le monde, mais d’attirer les bons clients et de cadrer la valeur.
Parlez du résultat
Ne présentez pas seulement des heures. Montrez ce que le client obtient : livrable, impact, méthode, sécurité.
Réduisez le scope
Si le budget est trop bas, réduisez le périmètre plutôt que votre TJM. Moins de livrables, moins d’allers-retours, moins d’options.
Gardez une ligne basse
Fixez un tarif minimum sous lequel vous refusez ou transformez l’offre. Sinon, vous créez des missions non rentables.
Erreurs
Les erreurs fréquentes quand on fixe son TJM
La plupart des erreurs de tarification viennent d’une sous-estimation : du temps réel, des charges, de l’administratif, ou de la valeur apportée.
Erreurs de calcul
- Oublier les frais professionnels.
- Confondre chiffre d’affaires et revenu disponible.
- Diviser par trop de jours facturables.
- Ne pas prévoir de marge de sécurité.
- Ignorer les périodes creuses.
Erreurs commerciales
- Baisser son prix sans réduire le périmètre.
- Ne pas demander d’acompte sur une mission longue.
- Vendre du temps au lieu de vendre un résultat.
- Envoyer un devis flou.
- Accepter des clients qui ne respectent pas votre cadre.
Maillage interne
Ressources utiles pour fixer et vendre votre tarif
Utilisez ces ressources pour passer du calcul à la proposition commerciale.
Guides freelance
Retour au hub des guides pour structurer votre activité étape par étape.
STARTDevenir freelance
Le guide pilier pour clarifier votre offre, créer votre activité et trouver vos premiers clients.
TJMCalculateur TJM freelance
Calculez votre tarif journalier selon vos revenus, charges, frais et jours facturables.
DEVISTemplate devis freelance
Transformez votre tarif en proposition claire avec livrables, conditions et signature.
GPTPrompts ChatGPT freelance
Utilisez les prompts pour clarifier une offre, répondre aux objections et préparer une proposition.
GESTIONAbby vs Indy
Comparez deux solutions pour facturation, comptabilité et suivi administratif.
FAQ
Questions fréquentes sur le TJM freelance
Voici les réponses pratiques pour fixer un tarif cohérent et mieux le défendre.
Comment calculer son TJM freelance ?
Partez de votre besoin annuel total : revenu souhaité, charges, frais professionnels et marge de sécurité. Divisez ensuite par votre nombre réaliste de jours facturables.
Quel TJM choisir quand on débute ?
Un freelance débutant doit éviter de se caler uniquement sur les prix les plus bas. Calculez d’abord votre minimum viable, puis ajustez selon votre expérience, votre cible, votre portfolio et votre capacité à livrer.
Faut-il afficher son TJM sur son site ?
Pas forcément. Vous pouvez afficher une fourchette, un prix de départ ou des exemples de missions. Cela filtre les prospects, mais il faut garder de la flexibilité selon le périmètre.
Comment augmenter son TJM sans perdre ses clients ?
Augmentez progressivement, améliorez votre positionnement, montrez plus clairement la valeur livrée et proposez un cadre plus professionnel. Pour les anciens clients, annoncez les changements avec anticipation.
Vaut-il mieux facturer au jour ou au forfait ?
Le TJM est utile pour calculer votre rentabilité. Le forfait est souvent plus simple à vendre quand le périmètre est clair. Dans tous les cas, gardez un TJM interne pour vérifier votre marge.
Que faire si un client trouve mon TJM trop cher ?
Ne baissez pas votre prix sans réduire le périmètre. Vous pouvez proposer une version plus légère, retirer des options ou réduire le nombre d’allers-retours, mais gardez votre logique de rentabilité.
Votre prochaine action : calculez votre TJM réel, puis transformez-le en offre claire.
Un tarif rentable ne sert à rien s’il est mal présenté. Calculez votre base, cadrez vos missions, puis préparez un devis propre avec un périmètre clair.